电话光端机的主要用户群体是工程商，但由于这类客户较为分散，直接对接存在一定难度。通常情况下，当客户采购程控交换机或电话交换机时，会一并配置电话光端机，从而形成配套采购的连带需求。
1、 准确的客户定位是销售成功的关键。客户就像大海中的鱼群，有大有小，而销售人员则如同在浩瀚海洋中寻找大鱼的渔夫。刚入行时，我的导师曾告诉我：“广泛撒网，重点捕捞。” 这意味着要在广泛接触潜在客户的基础上，精准识别客户密集、潜力较高的区域，并集中资源深耕这些高价值目标，从而提升签单率和业绩表现。
2、 成功拿下大客户固然能极大增强销售信心，但更重要的是对客户类型进行系统分析。客户可能是经销商、贸易商或批发商等不同角色。最高效的策略是在当地培育公司代理商，借助其现有渠道与人脉网络快速打开市场。这样不仅能更精准地触达目标客户，还能显著减少自建销售团队的时间与成本，实现稳定且可持续的业务扩张。
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3、 客户关系如同拼图或魔方，各环节紧密相连。只有第一步走得准确，后续进展才能顺畅无阻。一旦成功开发出一个优质经销商，便可复制该模式，批量拓展同类合作伙伴，推动销售网络的规模化发展。
4、 当客户积累达到一定规模后，销售人员应更加注重人际互动。多结识行业内的同行与朋友，有时一句点拨就可能破解长期困扰的难题。人脉越广，信息越通，发展路径也就越开阔。朋友多了，路自然越走越宽。
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