文：互联网江湖 作者：刘致呈
菜鸟终于“扬眉吐气”了一把。
最近，菜鸟公众号发了一则消息：菜鸟与万辰集团旗下的零食品牌来优品合作，在合肥投入了十余辆无人车，承担从菜鸟仓到来优品门店的补货工作。
菜鸟无人车，在商业的路上又向前迈了一步 。
十余辆无人车的合作规模是个什么水平呢？
按照618菜鸟发布的新款无人车GT-Lite的优惠价格，一台只要1.68万，按照19台数量计算，合作金额约32万元。
这个金额规模，也就是我同事跟小米的“重大战略”合作差不多——他下定了一辆小米YU7。
这个体量的合作规模，什么时候开始也算大新闻了？
当然，这个价格计算其实不严谨，毕竟菜鸟无人车GT-Lit的首发海报下面还有两行字：“限时大定；2000抵7000元，优惠后价格：车体价格1.68w，FSD服务费：2w/年”。
要是算上FSD的价格，合作金额怕是要再翻上一倍了。毕竟还是大公司有实力，菜鸟跟万辰的合作，比我同事跟小米的合作，足足高了一倍有余。
无人车商业化：雷声有多大，雨点就有多小
不只是与零食品牌合作，根据菜鸟公众号发布的消息，7月8日，申通快递与菜鸟无人车达成战略合作，并表示：“助力申通快递冲刺年内用车2000辆目标”。
“助力……冲刺……2000辆目标”。这就好像你向领导拍胸脯保证说，今年你的目标是要做600个PPT。
但关键问题是，如果申通实现了2000辆的无人车目标，这2000辆无人车都会用菜鸟自家的吗？
可能未必。
今年3月份，九识智能与申通开启战略合作，双方签署全面合作框架协议。4月份还搞了一场无人车场景化应用推介全网直播。
在无人车合作上，申通也有PLAN B。
菜鸟这么着急把目标拿上台面，其实反倒表明了一点：无人车尚处于商业化落地的初级阶段，拿得出手的商业化案例还是有些少了。
勉强能拿得出手的也就是与申通的合作，“目标销量”毕竟也是销量。
在我看来，其实菜鸟未必需要这么着急宣传规模化落地的成绩，与其拿几十万规模订单和“冲刺”目标来当标杆案例，倒不如扎实推进业务，然后静待时机，打造真正有说服力的量产落地案例。
隔壁自动驾驶行业，就有前车之鉴。
过去毫末智行背靠长城汽车，号称“城市辅助驾驶量产第一”，毫末智行董事长张凯、CEO顾维灏在品牌日活动中竟直接表示，毫末智行稳居“中国量产自动驾驶第一名”。
话说得太满，未必就是好事儿。当初喊出“量产第一”的毫末智行，怎么会想到后来长城汽车两手押注投了元戎启行？最近，就连张凯也被传出离职消息，身为董事长，怕是也要接着去投简历了。
对于菜鸟而言，既然已经在规模化上落后，那就不如坦然接受，然后扎实推进业务，未必不能背靠阿里打一场漂亮的反击战。
显然，无人车的规模化落地还远未到终局。
7月6日，新石器无人车与深圳市汽车租赁行业协会签署协议，根据协议，深汽租协及其合作伙伴将累计采购1000台新石器无人车及其配套技术服务。
值得注意的是，新石器公布的是协议累计“采购”数量。
公开数据，新石器无人车已在全球15个国家、250个城市累计交付部署无人车近6000辆。
九识智能方面，公开数据显示，截至 2024年底，在手订单超万台，累计交付超3000台。天眼查APP显示，九识智能今年4月份完成了近3亿美元的B轮融资。
菜鸟方面，与零售行业合作落地十余辆，大学城网点部署20多台，实打实能拿在手里的规模化订单还是不够多。
无人车落地，规模很重要。从以往的经验来看，一个行业快速爆发也就三到五年，而第一年能够拿下多少市场份额很大程度上决定了今后市场的格局和走向。
大疆在无人机市场的成功，就是一个例子。
但与大疆做To C不同的是，无人车要想抢占ToB规模化先机，关键在于能不能用好SaaS逻辑。
SaaS是典型的To B生意，增长的关键还是拿下大客户，只有大客户拿下了，商业化规模这个故事讲得圆满了，才可能有更多的B端来下单。无人车也是如此，大客户多了才能卖得出去车，才能实现商业闭环。
只是，能不能抓住规模化的窗口期，很关键。
其实菜鸟早就意识到了这一点。
按照CTO兼无人车总经理李强的说法，无人车市场将很快迎来拐点，预计未来三到五年仅快递行业就会部署超过20万台无人车。
根据新战略低速无人驾驶产业研究所数据，2025年中国各类低速无人驾驶车辆的销售数量将超4.7万台，销售金额将达185亿元。到2030年，销售数量或达9.5万台。
按照当前的菜鸟无人车的落地速度来看，即便是年底与中通成功落地2000辆，规模化的速度仍然不够快。
你看，隔壁更难落地Robotaxi萝卜快跑单城都快实现盈利了，这边低速物流车拿下个大订单都这么难。要知道，低速无人车和无人租车，单是车辆价格就差了几倍，更何况相比有人的Robotaxi，无人车运货商业化反而其实更容易。
要知道，菜鸟搞无人车的时间并不短。
2020年，达摩院就发布了首款无人驾驶终端产品“小蛮驴”，后来达摩院解散，自动驾驶实验室并入菜鸟集团。
达摩院是什么级别的机构？一度被认为是中国科技创新的代表，与谷歌实验室齐名。后来的菜鸟无人车，就是达摩院技术成果的延续。
相较之下，九识智能第一款无人车发布是在2024年6月份。白犀牛Robovan首无人车则是在2023年亮相，2024年才开始投入运营。菜鸟搞物流无人车搞了这么多年，测试了这么多年，如果未来败在了商业化规模上，至少在情感上我是不能接受的。
无人车落地的规模竞赛，菜鸟没有输的理由。
相较于其他玩家，菜鸟的BUFF很明显：
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背靠阿里不缺资源，自身就有规模化的物流网络，再加上三通一达这么深的合作关系，菜鸟不缺客户。
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某种意义上，物流无人车行业里的菜鸟，就像Robotaxi行业里的萝卜快跑，应当代表着行业最先进的落地水平。
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菜鸟的产品能力、技术研发实力并不差，更何况，无人车业务关乎整个电商物流成本，是阿里大战略的一部分。
尤其是在当下，即时零售大战正酣，菜鸟放弃IPO回归阿里之后，无人车对于阿里大消费战略反倒是更重要了。
于菜鸟而言，既然手里握着一手好牌，就该好好打下去，又何必在意那点微不足道的声量呢？
无人车规模化落地：大厂向内，独角兽向外
在规模化的方向上，菜鸟手里能打的牌，还有很多。
比如，仅仅是自家的快递配送节点，还有很大的落地空间。2025年第一季度数据显示，全国菜鸟驿站数量已突破18万家。保守估计，每个站点落地一台，就是18万辆的规模。
无人车真正的增量，或许在快递之外。
天风证券的一则研报显示，无人物流中，电商需求仅占20%，而生鲜医药、商超快消、批发市场C2C搬家等领域都有无人车落地的需求。
实际上，已经有无人车企业开始盯上了这一块市场。
新石器创始人余恩源表示，今年三季度开始，公司会重点向滴滴货运式的实时调度物流延伸，并计划在年底，在快递以外的场景部署4000～5000辆无人车，其中大部分将投入即时物流。
此前，新石器也曾与叮咚买菜合作，用于配送和调度。
新石器盯上的这块增量，恰恰是阿里正在大力投入的领域。当下的阿里一号战略是大消费，是即时零售。
菜鸟是阿里的菜鸟。
放弃IPO之后，菜鸟更应该与阿里大消费战略深度协同。也因此，如何在阿里即时零售的体系中发挥更大的价值，可能比落地多少家快递驿站更有增量。
毕竟，无人配送关乎履约成本，而成本关乎即时零售战略的成败。
在我看来，即时零售大战，本质上是两大关键要素的竞争：SKU、履约成本。
SKU方面，有两种：商品SKU、服务SKU。
淘宝、京东掌握着丰富的商品SKU供应，美团手里握着丰富的服务SUK供应，供给端的竞争各有胜负。所以，美团不断投入成本要补上商品SKU，而淘宝闪购与京东秒送则是发力外卖，补足服务供应。
短期来看，供应端各家互有胜负，但长期来看，最终撬动格局天平的，很可能是履约成本。
外卖和即时零售本质上都是提供一种“时间保鲜”的生意。这样的模式决定了履约成本始终是个大问题。
你看，京东入局外卖服务，切入点是小时达配送，是京东物流配送体系下的“时间保鲜的能力”。美团发力零售，也是靠强大的配送能力体系。
事实上，在配送这一块儿，无人车可能是有希望彻底改变游戏规则的那个。
而菜鸟无人车就是为了解决末端配送成本而生的。
据测算，与传统燃油车的成本相比菜鸟无人车能实现单公里运输成本0.13元，日处理包裹效率较个体操作提升了2-3倍。如果放在外卖、即时零售业务中，无人配送的成本很可能会颠覆掉现在的配送成本。
看美团最近的动作就自然会有答案。
即时零售战事这么焦灼，越是需要子弹的时候，美团还是花了几亿美金投了它石智航、星海图两家具身智能企业。因为美团知道，眼下一城一池的得失不算什么，而具身智能未来却很有可能是即时零售大战履约层面的胜负手。
无人车也好，具身智能也好，背后其实都是关于成本替代的想象力。
有了无人配送，配送的成本结构可能就彻底变了，外卖就真正可以当做变现业务来做。
如果无人车能够改变成本结构，那么靠满足阿里自身的需求，菜鸟也能走出一条规模落地的道路。
菜鸟向内增长，靠的是阿里的资源整合以及业务协同能力。这恰好是阿里最擅长的事情。
与菜鸟不同，新石器、九识这样的独角兽，反倒是更需要依赖外部市场开拓，来实现规模化。
新石器无人车的策略是，深度绑定用户合作，找阿里生态之外的市场增量。
比如签约顺丰成为独家合作伙伴，并且面向通达系、京东、极兔，推出 “城市合伙人” 渠道模式。
相比新石器，九识智能的策略更直接，采用整车售卖 + 经销商模式（城市合伙人）开拓市场增长。
独角兽玩家向外增长，更需要依靠实打实的产品能力和成本优势。可以说，独角兽们的规模化之路，要难走得多。
所谓天下武功，唯快不破。
如今，行业已经踏入1到100的高速增长阶段，各地的无人车路权正在持续开放，快递物流也好即时零售也罢，最终的胜负手还是在于规模化的速度。
时间窗口渐窄，谁能拔得头筹，值得期待。
